Après avoir fait estimer votre bien et créé une annonce immobilière qui sort du lot, vous commencez à recevoir des appels afin de le visiter. Cette étape est cruciale avant de vendre un bien immobilier. Afin de ne rien laisser au hasard, il faut donc anticiper les situations et les questions qui arrivent lors d'une visite immobilière. À la fin de ce guide, vous trouverez une liste de questions / réponses pour mieux appréhender les attentes de vos visiteurs.

Comment réussir la visite de son logement ? Comment se préparer avant une visite pour vendre son bien immobilier ? Faut-il organiser une visite groupée ? Comment fait visiter son bien comme un professionnel de l'immobilier ? OprixFixe répond à vos questions pour votre visite de maison ou d'appartement.

Modèle Fiche de visite

Comment se préparer avant l'arrivée des visiteurs ?

La préparation en amont de l'arrivée des visiteurs est une étape cruciale pour une visite immobilière réussie. Elle est pourtant souvent sous-estimée par les particuliers qui font visiter eux-mêmes. 

Il est important d'avoir les futurs visiteurs au téléphone afin de prendre le rendez-vous de visite. Grâce à ce premier contact, confirmez le sérieux de l'acheteur potentiel. Il n'est en effet pas rare que suite à une annonce immobilière sur Leboncoin ou une autre plateforme, les vendeurs reçoivent un message d'une personne intéressée et qu'elle ne donne plus signe de vie lors de la date convenue.

N'effectuez jamais de visite après la tombée de la nuit car vos visiteurs ne seront pas en mesure d'apprécier le bien. Effectuez plutôt les visites à l'heure où la lumière est la plus favorable. Avec un bien plein sud ou ouest, alors l'après-midi sera parfait. En revanche, pour un logement orienté au nord ou à l'est, privilégiez les visites le matin.

Rangez parfaitement l'appartement ou la maison avant la visite. Avec des enfants, faites en sorte qu'ils rangent leurs affaires plusieurs heures avant. Aérez le logement pendant les 30 minutes précédant l'arrivée des visiteurs. Si vous ne vivez pas dans le logement, arrivez toujours avant vos visiteurs afin d'être préparés correctement à les accueillir. Notamment, ouvrez tous les rideaux et volets avant leur arrivée. En effet, si en arrivant sur les lieux, les visiteurs ont une agréable impression de luminosité, les chances de vente augmentent.

Enfin, ne programmez jamais de visites groupées dans le but de prouver la popularité de votre bien. Prenez le temps d'accueillir chacun de vos visiteurs et d'effectuer une visite privée. Les chances de vente n'en seront que meilleures en étant attentif aux questions et inquiétudes de chaque acquéreur potentiel. Il est possible de faire des rendez-vous plus resserrés afin que les visiteurs précédents croisent les suivants en partant, mais rien de plus.

Soyez prêt à répondre aux questions des visiteurs

Un point clé pour réussir sa visite immobilière est d'anticiper les questions. Réfléchissez en amont aux questions qui pourraient émerger lors de la visite afin d'y être préparé. Parmi les plus fréquentes, on retrouve la surface habitable, le nombre de pièces, l'orientation, la date de construction et la taille du terrain, s'il y en a un. Si des travaux ont été effectués, montrez les devis et factures conservés. Les acheteurs potentiels les plus méticuleux ou les plus intéressés auront également des questions autour des impôts et des charges de copropriété. Soyez donc prêt à les présenter car il est toujours appréciable pour un acheteur d'avoir le montant exact plutôt qu'un chiffre approximatif.

Les diagnostics obligatoires doivent-ils être faits avant la visite ?

Ils doivent être fournis au plus tard lors de la signature de l'acte de vente chez le notaire. Une amende est d'ailleurs prévue s'ils ne sont pas fournis à cette date. Cependant, OprixFixe recommande de les effectuer avant les visites car leur durée de validité est de plusieurs mois. En outre, certaines recommandations faites suite au diagnostic ne coûtent que quelques centaines d'euros. Un diagnostic technique aux normes garantit une vente plus rapide du bien car il démontre que le logement est soigné et met en confiance les futurs acquéreurs.

Que faire pendant la visite ?

Accueillir ses visiteurs à l'entrée de l'immeuble ou de la maison est toujours une bonne idée.

Faites-leur ensuite découvrir la pièce principale et suivez le mouvement logique du logement. Au fur et à mesure que vos visiteurs évoluent dans le bien, décrivez et expliquez ce qui est intéressant à savoir. Valorisez les aspects du quartier que vous affectionnez, que ce soit les commerces de proximité, la tranquillité ou encore la desserte des transports en commun. Ce sont des aspects qui vont peser dans la décision d'achat des visiteurs.

Les erreurs à éviter lors de la visite

  • Attention à ne pas trop parler. Si vous avez peur d'oublier des éléments importants, sachez que les interrogations viendront d'elles-mêmes si nécessaire. Le risque est de noyer les visiteurs sous les informations et de ne pas les laisser s'imprégner de leur ressenti dans le logement. Il faudra donc trouver le bon équilibre entre la description du bien et sa mise en valeur avec le silence. Gardez à l'esprit qu'une fois les visites effectuées, vous aurez un temps de discussion qui permettra d'appuyer les atouts du logement et pourrez y ajouter les informations qui semblent nécessaires.
  • Ne passez pas trop rapidement d'une pièce à l'autre car si vous connaissez très bien le logement, ce n'est pas le cas de vos visiteurs. N'hésitez pas à les laisser détailler la pièce du regard. Cela est d'autant plus vrai s'il s'agit d'une pièce de vie importante comme le salon, la chambre ou la salle de bain.
  • Inversement, inutile de présenter la buanderie de façon prolongée. Bien souvent pour les pièces de ce genre, quelques secondes suffisent.
  • Soyez honnête sur l'état du bien. S'il y a des défauts, inutile d'essayer de les dissimuler car les acheteurs potentiels réellement intéressés ne seront pas refroidis pour autant et apprécieront votre honnêteté.

Se démarquer avec un dossier et une fiche de visite 

Créer un dossier de visite permet d'augmenter les chances de vendre mais également de ne laisser aucune information de côté. Il s'agit d'un récapitulatif des informations importantes du bien, des éléments plus techniques ainsi que de vos coordonnées. L'avantage de ce dossier est que les visiteurs peuvent se concentrer pleinement sur leur ressenti vis-à-vis des lieux, ils n'auront pas besoin de prendre de notes ni de vous recontacter pour des précisions.

Votre futur acquéreur aura probablement visité plusieurs biens avant de faire une offre d'achat, et ce dossier lui rafraîchira la mémoire sur votre bien. De plus, il n'est pas nécessaire d'imprimer le document, envoyez-le simplement par mail après la visite. La fiche de visite est un récapitulatif d'une seule page du bien immobilier à vendre avec la plus belle photo de celui-ci et les informations clés. Les agences immobilière comme OprixFixe ayant recours à cette fiche de visite vendent plus rapidement le bien de leurs clients que celles qui n'en créent pas.

Les éléments à mettre dans un dossier de visite

  • Les plus belles photos de votre bien
  • L'adresse exacte
  • La surface totale ainsi que celle de chaque pièce
  • Le prix net vendeur 
  • Les impôts (taxe foncière et habitation) et charges de copropriété
  • Les atouts principaux du logement
  • Une rapide présentation du quartier
  • La première page de votre diagnostic de performance énergétique (le dossier complet n'intéresse pas les acquéreurs dans un premier temps)

Les éléments d'une fiche de visite

  • Photo
  • Surface Loi Carrez
  • Description
  • Résultat du DPE
  • Montant des charges
  • Atouts
  • Prix net vendeur

OprixFixe met à votre disposition un fiche de visite PDF à télécharger gratuitement. 

Le saviez-vous ? Il est interdit de faire payer le rendez-vous. Si ce n'est pas explicitement écrit dans un texte de loi, la pratique reste néanmoins interdite car un échange monétaire entre l'acquéreur et le vendeur ne peut se faire que dans le cadre d'un contrat.

La fin de la visite immobilière

Lorsque le rendez-vous touche à sa fin, avant de raccompagner les visiteurs à la porte de l'immeuble ou au portail du jardin, vérifiez quelques points avec eux.

Demandez le mode d'acquisition du bien aux visiteurs si l'occasion ne s'est pas présentée auparavant. Analysez ainsi le stade de recherche auquel ils se situent et estimez les délais estimés afin de signer l'acte de vente selon leur mode de financement.

6 questions à poser à un acquéreur qui vient visiter

  1. Depuis combien de temps cherchent-t-ils un bien ?
  2. Qui sera l'acquéreur ? Pour eux, en couple, pour leurs enfants ?
  3. Ont-ils visité d'autres biens ? Dans la région ?
  4. Sont-ils propriétaires de leur logement actuel ? Comptent-ils le vendre ?
  5. Disposent-ils des liquidités nécessaires pour acheter le bien ?
  6. Ont-ils besoin de faire un prêt bancaire ? Si oui, la discussion a-t-elle déjà été amorcée avec un banquier ?

Sans aller trop loin, il est important d'avoir ces quelques précisions afin de s'assurer du sérieux de leur offre s'ils en font une par la suite. Ainsi, privilégiez les acquéreurs ayant effectué les démarches nécessaires ou disposant déjà des fonds.

Comment les professionnels de l'immobilier effectuent leur visite ?

Vous hésitez peut-être à faire appel à une agence immobilière pour vendre votre bien. Mais quels sont les avantages à faire visiter votre logement par un professionnel ?

Le principal avantage va être l'expérience accumulée au fil des années par l'agent. En effet, il sait comment présenter le bien, dans quel ordre faire visiter les pièces, comment interagir avec les visiteurs selon leur personnalité. Il est également en mesure d'avoir un regard neutre sur le logement car ce n'est pas le sien, il connaît donc ses avantages objectifs et sait ce que les visiteurs ont tendance à valoriser lors d'une vente. Ensuite, il distribuera sa carte et fera signer un bon de visite à la fin du tour du propriétaire. Enfin, il enverra un mail afin de remercier les visiteurs. 

Un autre avantage non négligeable est de pouvoir se laisser guider par l'agent durant tout le processus de vente. Il effectuera les visites pour vous mais pas uniquement. Avec un accompagnement de l'estimation à la signature de l'acte de vente, il fait office de conseiller autant que de vendeur.

Est-il possible de faire visiter un bien sans mandat de vente ?

Il est illégal pour un agent immobilier de vendre et d'effectuer des visites sans mandat immobilier de vente. En effet, l'agent immobilier encourt des sanctions pénales et ne pourra être rémunéré sans cela. Sachez aussi que le bon de visite que l'agent fait signer aux visiteurs sert de preuve que le vendeur et l'acquéreur ont été mis en relation par ses soins. Ainsi, il n'est plus possible d'effectuer la vente entre particuliers à partir de ce moment.

Quelle est la durée d'une visite immobilière ?

La durée d'une visite va dépendre de plusieurs facteurs. Le nombre de mètres carrés est bien entendu le premier déterminant de la durée. La nature du bien, appartement ou maison, va également peser dans la balance. Ainsi, pour un appartement de 60 m², il faudra probablement 30 à 45 minutes pour présenter le bien selon le volume de questions des visiteurs. Pour une maison de 2 étages avec 100 m², comptez plutôt 1 h 15 à 1 h 30 pour un rendez-vous détaillé. La personnalité des visiteurs jouent également un rôle important car certains seront très méticuleux et poseront beaucoup de questions. D'autres, en revanche, préféreront s'imprégner des lieux et garderont leurs questions pour une seconde visite.

L'acquéreur peut demander une contre-visite. Avant de positionner cette seconde visite, vous n'êtes pas obligé de l'accepter ; cependant, nous vous le recommandons fortement.